Презентация "Стратегия продаж авиакомпании «Аэрофлот»"

Стратегия продаж авиакомпании «Аэрофлот»

Цель работы:

• характеристику авиакомпании;
• характеристику внутренней и внешней среды авиакомпании;
• целевым рыночным сегментам;
• каналам распределения;
• бюджету продаж авиакомпании;
• Научится составлять стратегию продаж

Содержание

Содержание

Характеристика авиакомпании

Характеристика внешней среды. PEST-анализ

Характеристика среды непосредственного окружения

Характеристика внутренней среды авиакомпании

Стратегия развития авиакомпании «ТРАНСАЭРО»

Целевые рыночные сегменты

Организация продаж. Каналы распределения

Бюджет продаж авиакомпании

Стратегия продаж авиакомпании «Аэрофлот»

Информация о компании

Группа «Аэрофлот»

Лидер российского рынка авиаперевозок

Первое место по общему пассажиро-обороту

Доля рынка авиаперевозок 42,3%

Миссия компании

Быть лидером в постоянно меняющемся мире, способствовать развитию гражданской авиации России, обеспечивать своим пассажирам самые высокие международные стандарты сервиса.

Цели компании

Цели компании

Аэрофлот

Безопасность, удобство и современные технологии. Совершенствование качества обслуживания.

Создание обширной сетевой составляющей деятельности, в том числе международной.

Предоставление услуг, рассчитанных на разные категории покупателей.

Освоение и предложение клиентам новых услуг, основанных на требованиях потребителей.

Удержание лидирующей позиции на рынке внутренних пассажирских авиаперевозок

Социальные факторы

Характеристика внешней среды. PEST-анализ

• Государственное регулирование отрасли внутренними законами

Политические факторы

Технологические факторы

Экономические факторы

• Технологические риски

• Риск недостатка квалифицированного персонала

Темп роста предприятия и соответственно потребностей в персонале в 2016–2017 годах будет ниже, чем в 2014–2015 годах.

• Ухудшение экономической ситуации;
• Рост цен на авиатопливо;
• Валютные и процентные риски

Характеристики отрасли

9,5%

9,8%

10%

10,5%

2015

2016

2014

2013

Внутренние

43%

Международные

57%

Темпы роста российского рынка

Анализ среды непосредственного окружения

Поставщики:

The Boeing Company; «Авиастар-СП»; Торговый Дом «Топливное Обеспечение Аэропортов».

Потребители:

коммерческие, производственные, государственные организации, частные лица

Товары-субституты:

Железнодорожные грузоперевозки, перевозка грузов автомобильным, морским, внутренне-водным транспортом

Основные конкуренты

Потенциальная конкуренция:

Ютэйр, Уральские авиалинии, Аврора

S7 Airlines, Lufthansa, Turkish Airlines

Ключевые факторы успеха

Кредитование на приемлемых условиях

Льготное налогообложение

Приемлемые цена на авиатопливо

государственная поддержка

Развитая инфраструктура

Конкурентная среда

Эффективный менеджмент и персонал

Эффективные ВС

Платежеспособный спрос

КФУ

Характеристика внутренней среды организации. Возможности и угрозы.

Рост спроса на услуги

авиаперевозок в отрасли

Сотрудничество с крупными

международными организациями

Рост конкуренции между

российскими международными

компаниями

Повышение цен на топливо

Повышение террористической

угрозы

Модернизации авиационного

парка

Сокращение импортных пошлин

на самолеты импортного

производства и их комплектующие

Высокие импортные пошлины

Оценка сильных и слабых сторон

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

• Разветвленная маршрутная сеть;
• Постоянно обновляющийся самолетный парк;
• Высокая частота полетов по РФ, по Европе;
• Высокие показатели уровня безопасности;
• Высокая квалификация пилотов;
• Узнаваемость марки.

• Высокий уровень финансового рычага;
• Увеличение интенсивности налета на одно воздушное судно;
• Большой среднечасовой расход на техническое обслуживание.

Стратегия развития авиакомпании «Аэрофлот»

Основной целью стратегии этого периода будет являться повышение качества и эффективности деятельности предприятия при сохранении роста бизнеса. В 2017 году Авиакомпания планирует занимать более 42% на рынке авиаперевозок РФ

модернизация навигационных комплексов

современная IT система производственной деятельности

современным оборудованием для технического обслуживания

1

Основные направления стратегии развития

Улучшение безопасности

2

3

расширение маршрутной сети, частоты полетов, улучшения расписания и стыковок

Улучшение удобства перевозок

развитие сотрудничества с другими авиакомпаниями

увеличение до 40% доли пассажиров, перевозимых на самых

высокоскоростных и комфортабельных самолетах

Основные направления стратегии развития

модернизация интерьеров и замены кресел в самолетах

развитие IT технологий бронирования и покупки билетов, регистрации

Целевые рыночные сегменты

Приоритетом развития маршрутной сети будет интенсивное расширение внутрироссийской маршрутной сети (Дальний Восток, Западная Сибирь и Центральная Россия) и в странах СНГ, а также сохранение лидирующих позиций на международных направлениях.

Россия – 33% (в т.ч. Дальний Восток 60%)

Европа – 67%

Юго-Восточная Азия – 20%

Ближний Восток – 69% (в том числе Египет 80%, Израиль 39%)

Северная Америка, включая Карибский регион,– 68% (в том числе Доминикана 32%)

Целевые рыночные сегменты

СНГ – 24%

Организация продаж.

Каналы распределения.

Продажа значительного объема авиаперевозок через сеть партнеров-туроператоров.

Продажа через собственные офисы

01

02

Продажи билетов через интернет-сайт Авиакомпании

03

Сеть партнеров – туроператоров

Собственная WEB-продажа

Собственные офисы

Бюджет продаж

Для пассажиров, совершающих деловые поездки, предлагается:

• класс обслуживания «Империал» (первый класс),;
• VIP-зал в аэропорту;
• оптимальные стыковки для обеспечения перевозок с пересадками;
• надежные туроператоры

• салоны «бизнес-класса»;
• бизнес-зал в аэропорту;
• оптимальная частота и регулярность маршрутов;
• специальные корпоративные программы и программы поощрения постоянных клиентов

Для пассажиров, совершающих поездки на отдых, предлагается:

Новые сервисы

2

1

3

Программа «Привилегия»

Электронный билет

Новый сайт

Стратегия продаж авиакомпании «Аэрофлот»

1

Сегментация пассажиро-потока и постоянное повышение качества базового продукта

Оптимальность по соотношению цена/качество.

Сохранение позиции лидера

Обеспечение высокой экономичес кой эффектив ности авиалиний

Многокана-льная сеть дистрибуции

2

3

4

5

На основании проведенных анализов динамики авиационных операций в аэропорту и составленных прогнозов развития будущих периодов можно сделать вывод, что основными параметрами планирования на 2030 год являются:

• 64 миллиона пассажиров в год;
• 90 взлетов и посадок воздушных судов за один час наиболее интенсивного воздушного движения;
• Общая пропускная способность по грузам – 1113000тонн.

Спасибо за внимание!

Источники

• Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс,  2008. - 646 с.
• В. Вертоградов. Учебник: Управление продажами. 2-е изд. – СПб.: Питер (Серия «Маркетинг для профессионалов») ,2005. – 240с.
• Сайт компании «Аэрофлот» https://www.aeroflot.ru/
• http://ir.aeroflot.ru/ru/company-overview/about-aeroflot/
• https://ru.wikipedia.org/wiki/Аэрофлот
• http://vop.ru/sites/default/files/aa4a091d51a5e7138c23cdcad191f85f.png
• http://krasnodar-region.com/userfiles/images_list/stories/2012/January/samolet-talismanov.jpg