Этапы разработки ценовой стратегии
Вопрос 3.
Презентация "Ценовая политика"
Подписи к слайдам:
- Ценовая политика
- Сущность и виды цены
- Ценовые стратегии предприятия
- Методы расчета цен
- Сущность и виды цены
- Внутренние факторы:
- издержки производства, которые определяют нижнюю границу цены
- технология производства
- ценовая стратегия
- Внешние факторы:
- потребители
- государственное регулирование (фиксированные цены; правила расчета цен; правила ведения конкурентной борьбы)
- конкуренты
- поставщики и посредники
- В зависимости от обслуживаемых отраслей и сфер экономики.
- Закупочная – цена, которая устанавливается на сельскохозяйственную продукцию.
- Цена строительства – цена в области строительных работ (прейскурантная и сметная).
- Цена промышленности.
- Транспортные тарифы.
- Тарифы бытового и коммунального обслуживания
- Цена, обслуживающие внешнеторговый оборот (экспортные и импортные)
- Цены, используемые в учете и статистике.
- В зависимости от срока согласования:
- Твердая (стабильная, гарантированная, фиксированная) – устанавливается на момент подписания контракта, не подлежит изменению.
- Подвижная – зафиксированная при заключении контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена в момент поставки измениться.
- Скользящая – исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках.
- В зависимости от порядка возмещения транспортных расходов:
- франко-склад поставщика
- Франко-станция отправления
- Франко-граница
- Франко – порт отправления
- Франко – борт судна
- Франко – судно-порт назначения
- Франко-порт назначения
- Франко-склад потребителя.
- В зависимости от сферы товарооборота: оптовые и розничные
- Прибыль торговой организации
- Издержки обращения торговли
- Прибыль оптовой организации
- Прибыль производителя
- Издержки обращения оптовой организации
- Себестоимость изготовления
- Розничная цена
- Цена оптовой организации
- Цена произ-ля
- Надбавка оптовой орг.
- Торговая надбавка
- Обработка статистических данных о продажах товаров на разных или одном рынке, но в разные моменты времени и по разным ценам.
- Постановка ценовых экспериментов.
- Проведение опроса потребителей
- Построение экономико- математических моделей.
- % потребителей, которые считают цену приемлемой
- 17,5 18,0 18,5 19,0 19,5 20,0 20,5 21,0 21,5 22,0
- 100
- 80
- 60
- 40
- 20
- Ключевые ценовые точки
- Эффект уникальной ценности. Покупатели не чувствительны к цене, если товар обладает особыми свойствами.
- Эффект осведомленности об аналогах. Покупатели менее чувствительны к цене, если не знают о существовании аналогов.
- Эффект трудности сравнения. Покупатели менее чувствительны к цене, если товары плохо поддаются сравнению.
- Эффект доли затрат на товар в суммарном доходе. Покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода.
- Эффект распределения затрат. Покупатели менее чувствительны к цене, если они делят ее с другими потребителями.
- Эффект разделения затрат. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется с основным товаром.
- Эффект связи цены и качества. Покупатели не чувствительны к цене, если товар воспринимается ассоциации с качеством, престижем, эксклюзивностью.
- Эффект запаса. Покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара.
- Ценовые стратегии предприятия
- от типа рынка
- от этапа жизненного цикла товара
- от экономической политики предприятия
- чистая конкуренция. Ценовая политика сводится:
- к установлению цены, сложившейся на рынке;
- к поиску объема производства при данном уровне цен.
- монополистическая конкуренция. Наиболее типичные стратегии:
- “выше номинала”: покупателям с высокими доходами предлагаются товары люкс по престижным ценам, остальным обычные товары по пониженным ценам;
- “убыточного лидера”: в дополнение к основному товару предлагается набор дополнительных изделий.
- олигополия.
- стратегия следования за лидером;
- стратегия координации действий: принятия соглашения о ценах, параллельная ценовая политика.
- чистая монополия. Принцип ценовой дискриминации (по рыночному сегменту; по варианту товары и услуги; по местонахождению; по времени).
- Стратегия «снятия сливок»
- Уровень себестоимости
- Р
- t
- Снятие сливок
- Стратегия скользящей цены:
- Расширение доли рынка
- Противодействие конкурентам
- предприятие ограждает себя от конкурентов с помощью патента или постоянного совершенствования качества;
- достаточный спрос на товар;
- спрос не эластичный или отсутствуют заменители.
- Стратегия прочного проникновения
- Р
- t
- Сложившийся уровень цены
- выведение товара на рынок
- Борьба за долю рынка
- Увеличение прибыли
- большой объем спроса на продукцию (существует или создается);
- значительные финансовые возможности фирмы (большой объем производства);
- высокая эластичность спроса.
- обеспечение выживаемости. Ставится тогда, когда на рынке острая конкуренция или резко меняются потребности покупателей. Предприятие прибегает к ценовым уступкам и ценовой дискриминации
- Р
- Тип модели, марки
- Сегмент премиум
- Сегмент медиум
- Сегмент лоу
- Ценовая линия
- психологический разрыв между ценовыми линиями
- Диапазон ценового ряда
- максимизация текущей прибыли.
- стратегия снятия сливок;
- удовлетворительного возмещения затрат (стратегия целевых цен);
- быстрое возмещение затрат (стратегия доступных цен — возмещение за счет оборота (для товаров постоянного спроса).
- захват определенной доли рынка (максимизация сбыта).
- стратегия прочного проникновения;
- стратегия скользящей цены;
- стратегия убыточного лидера;
- выше номинала.
- достижение (сохранение) лидерства по показателям качества.
- стратегия снятия сливок;
- скользящей цены;
- удовлетворительного возмещения затрат.
- Портфельное ценообразование
- Психологическое ценообразование
- Ценообразование на основе ощущаемой ценности:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- Сбор исходной информации
- Стратегический анализ
- Формирование стратегии
- Оценка затрат
- Определение целевой аудитории
- Уточнение финансовых целей
- Уточнение маркетинговых целей
- Определение конкурентов
- Финансовый анализ
- Анализ конкуренции
- Сегментный анализ рынка
- Оценка внешних факторов
- Оценка влияния гос. регулирования
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- Методы расчета цен
- Метод предельной цены
- Ц пред=Iед + IVед.
- где I ед – переменные прямые затраты в расчете на единицу продукции; IVед – переменные косвенные затраты в расчете на единицу продукции
- Метод расчета цены на основе покрытия полных издержек
- Ц технич = (I ед + IVед)+ Vед,
- где Vед – постоянные затраты в расчете на единицу продукции.
- Метод средние издержки + прибыль.
- Ц = И+И*R/100,
- где R – рентабельность продукции
- затраты
- Объем производства
- условно-постоянные издержки
- условно-переменные издержки
- совокупные издержки
- выручка (1)
- Q1
- Точка безубыточности
- Q2
- выручка (2)
- подбор независимых экспертов;
- определение качественных параметров изделий;
- опрашиваемые оценивают значимость каждого параметра с помощью балльной оценки;
- оценка выраженности каждого параметра в базовом и новом изделии;
- определение балльной оценки каждого параметра с учетом его важности;
- определение цены одного балла;
- определяем цену нового изделия.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- Сумма взвешенных баллов:
- Марс= 0,5*3+0,1*3+0,2*3+0,2*4=3,2
- Сникерс=0,5*5+0,1*3+0,2*4+0,2*3=4,2
- Цена балла=20:4,2=4,76
- Цена Марса=4,76*3,2=15,20
- Спасибо за внимание!