Презентация "Переговоры"
Подписи к слайдам:
Переговоры
- Стратегии и методы
- Мы считаем здравомыслящими лишь тех людей, которые во всем с нами согласны.
- Франсуа де Ларошфуко
- По количеству участников:
- двусторонние переговоры
- многосторонние переговоры
- В зависимости от целей участников:
- переговоры о продлении действующих соглашений
- переговоры о перераспределении
- переговоры о создании новых условий
- переговоры по достижению побочных эффектов
- По направленности переговоров:
- Позиция «сверху» - они более заинтересованы
- Позиция «снизу» - мы более заинтересованы
- Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы
- Реализация своих интересов
- Реализация «чужих» интересов
- уход
- приспособление
- компромисс
- (позиционный торг)
- сотрудничество
- с позиции силы
- Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях
- Мягкий вариант
- позиционного торга
- Жесткий вариант
- позиционного торга
- Недостатки (Р. Фишер и У. Юри):
- приводит к соглашениям, которые не отвечают интересам сторон;
- в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое время, и возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
- угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами.
- предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя именно из совпадающих интересов.
- Ведение переговоров
- Подготовка к переговорам
- Анализ результатов
- Выполнение достигнутых соглашений
- Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры.
- Определить состав участников переговоров.
- Сформулировать свою цель на переговорах.
- Определить личностные качества участников переговоров.
- Получить возможно более полные сведения о партнерах.
- Попытаться сформулировать (определить, выяснить) цель партнеров
- Проанализировать свои интересы.
- Попытаться сформулировать интересы партнеров.
- Выделить совпадающие интересы.
- Определить, что может служить основой переговоров.
- Выбрать объективные критерии для сравнения вариантов решения.
- Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас.
- Подготовиться к встрече партнеров
- Обозначить интересы
- Поиск решения (варианты сторон)
- Совместное решение
- Обязательства
- Обозначить совпадения и разногласия
- Понять интересы
- Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе:
- рациональность
- понимание
- общение
- достоверность
- отсутствие поучительного тона
- открытость для восприятия другой точки зрения
- Основные ошибки:
- Преждевременное суждение.
- Поиск единственного варианта.
- Убежденность в невозможности “увеличить пирог”.
- “Решение их проблемы — их проблема”.
- “Если Вы хотите, чтобы лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора”.
- Техника аргументации и контраргументации
- Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.)
- Метод поиска противоречий
- Метод достижения последовательных выводов
- Метод наглядности (схемы, графики)
- Метод «да…, но»
- Ссылки на авторитеты
- Метод сравнения
- Рекомендации по формулировке аргументов:
- Темп речи и терминология.
- Паузы.
- Излагать не факты, а преимущества и последствия, вытекающие из них.
- Преимущества, недостатки, преимущества.
- Не парировать каждое возражение.
- Речевые техники убеждения (НЛП)
- Стратегия «Скажите да»
- "полярная реакция"
- "разрыв шаблона"
- Трюизмы
- Допущения (до того, как ..., после того, как ..., в течение...., по меpе того, как..., прежде, чем ..., когда)
- Использование противопоставлений и предположений (чем, тем; как только; если, то)
- Выбор без выбора.
- Вопросы (осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание)
- Тактические приемы при позиционном торге
- “Завышение требовании”
- “Расстановка ложных акцентов в собственной позиции”
- “Выжидание”
- “Салями”
- “Палочные доводы”
- “Преднамеренный обман ”
- “Выдвижение требований по возрастающей”
- “Выдвижение требований в последнюю минуту”
- “Двойное толкование”
- Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров
- “Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов”
- “Разделение проблемы на отдельные составляющие”
- “Вынесение спорных вопросов “за скобки”
- “Один режет, другой выбирает”
- “Подчеркивание общности”
- Тактические приемы, носящие двойственный характер
- “Опережение возражений”
- “Экономия аргументов”
- “Возвращение к дискуссии”
- “Игнорирование”
- “Пакетирование”
- Раздражение оппонента
- Использование непонятных терминов
- Отсылка к «вашим интересам», без их расшифровки
- Недосказщанность с намеком на особые мотивы
- Обвинение в утопичности идеи
- Ложный стыд – ложные доводы с последующим упреком
- Откровенность заявления
- Мнимая невнимательность
- Мнимое непонимание
- Опора на прошлое заявление
- Сведение факта к мнению
- Метод бумеранга
- Умалчивание
- Полуправда
- Принуждение к строго однозначному ответу
- «А что Вы имеете против»
- Многовопросье
- Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.
- 1) степень решения проблемы.
- 2) субъективные оценки переговоров и их результатов.
- 3) выполнение условий соглашения.
