Презентация "Базовые принципы ведения переговоров"
Подписи к слайдам:
01. Базовые принципы ведения переговоров
ТЕРМИНОЛОГИЯ
- Формула переговоров
- [stratoplan:2016]
- Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся.
- Моше Даян
- Цели цикла вебинаров про переговоры
- Основная терминология переговорщика. Разбор учебного видеофрагмента.
- Какие виды переговоров бывают. Принципиальное отличие жестких переговоров от конструктивных.
- Что такое картина мира переговорщиков. Психологические особенности коммуникаций. Разбор учебного видео-фрагмента. Способ быстрого налаживания доверительных отношений с партнером.
- Переговорные поединки
- Подведение итогов вебинара, ответы на вопросы
- Тест на оценку переговорного стиля участников. №0
- Задание: сосчитайте количество переговоров в данном фрагменте?
|
|
|
|
|
|
- Переговоры – Глобальный смысл переговоров – исследовать во взаимодействии с оппонентом возможность удовлетворить свои интересы более эффективно, чем это можно было бы сделать, не проводя никаких переговоров, а используя другое, альтернативное решение.
- ЖП – жесткие переговоры, грозящие большими трудностями в ближайшем будущем. ЖП – это субъективное ощущение нашей уязвимости, которая скрывается в нашей же негибкости. Нет жестких переговоров, бывают негибкие переговорщики!
- Цель вступления в переговоры - зачем я вступаю в эти переговоры? Какой результат я хочу получить в конце встречи? Что конкретно мне нужно – подписания договора, договоренность о следующей встрече, поучение информации или что-то еще?
- Интересы – что заставляет меня идти на переговоры, независимо от того, какие требования стороны предполагают предъявить друг другу.
- Позиции
- Мое виденье ситуации, желания, требования, которые я предъявляю др. стороне. Разница между позициями и интересами в переговорах заключается в том, что позиция- это нечто, о чем принято решение, а интересы - это нечто, что заставило принять решение. От позиций отказываются – от интересов – нет.
- Альтернативы
- По возможности полное представление о других вариантах сделки, которые исследованы и отвергнуты, как менее эффективные, чем та, которую решено заключить.
- Стратегия переговоров – совокупность приемов и способов, подчиняющихся генеральной идеи, которая показывает, как добиться желаемого результата.
- А ЗАЧЕМ МНЕ ВСЕ ЭТО НАДО – КАКИЕ ИНТЕРЕСЫ Я РЕАЛИЗУЮ, ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО НУЖНО
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
- Определить, в чем разница между типами переговоров, разобрав, что происходит с указанными ниже понятиями в первом и во втором варианте.
- Ответьте на вопросы: 1. Какие это были переговоры – жесткие или партнерские?
- 2. Почему Ахилесс согласился?
- А.Я. Гуревич определяет картину мира как "сетку координат", при посредстве которой люди воспринимают действительность и строят образ мира, существующий в их сознании. В каждой модели мира есть этнические особенности; универсальные понятия и категории (время, пространство, изменения, причина, судьба); специфические черты у членов определенной социальной группы». Если же не погружаться в глубины философии, то картина мира это – наше представление о том, как устроен окружающий мир и как мы должны с ним взаимодействовать, а процесс бизнес-переговоров только маленький кусочек, частный случай этого взаимодействия.
- Итак, магическая схема встраивания в картину мира оппонента очень проста (приведем реальный диалог, рассказанный одной из участников тренинга, где она пыталась договориться о сотрудничестве с несговорчивым бизнесменом):
- Узнай, что он о себе думает…
- Усомнись в его оценке себя…
- Добейтесь от собеседника ответной реакции в виде принесения доказательства о том, какой он замечательный. Нам важно, что бы человек отреагировал на нашу провокацию, начал приносить факты, информацию.
- Согласитесь с его оценкой самого себя.
- Такая схема – универсальна и работает с любым собеседником, самое сложное в ней, понять, что и как о себе думает ваш оппонент, а это уже ваше умение собирать информацию перед и во время переговоров.
- Компания занимается подбором персонала уже 5 лет, за которые у неё сложился круг постоянных клиентов. Поскольку круг этот ограничен, то потеря любого из них может иметь существенные последствия для финансового положения компании.
- Две недели назад директор по персоналу одной из фирм-клиентов подал заявку на подбор кандидата на позицию Начальника отдела рекламы.
- Консультантом компании была проведена обычная процедура подбора, оговорённая в информационном листе компании, и для прохождения собеседования к менеджеру по персоналу фирмы-клиента были направлены два кандидата.
- После проведения собеседования с кандидатами, директор по персоналу перезвонила и сообщила, что ни один из кандидатов не устраивает её в полной мере, и что необходимо продолжить поиски.
- Однако, приехав через две недели в фирму клиента, консультант случайно столкнулась в коридоре с одним из кандидатов, отправленных раньше на собеседование. В ходе эмоциональной беседы выяснилось, что кандидат получил прямое предложение по телефону от президента фирмы-клиента и уже даже вышел на работу. Консультант вернулась в офис, и доложил о ситуации директору компании по подбору персонала, который тут же отправился к клиенту для прояснения ситуации.
- Роли и интересы:
- Директор рекрутинговой компании – договориться о продолжении взаимовыгодного сотрудничества, получить деньги за выполненную компанией услугу (6 месячных окладов начальника отдела рекламы).
- Директор по персоналу – оставить кандидата на работе, но рекрутинговой компании ничего не платить (в противном случае это приведет к перерасходу бюджета, и генеральный директор будет очень не доволен)
- 1. Найдите себе среди участников программы стратегического партнера (СП). Заключите с ним соглашение о сотрудничестве на время курсы.
- 2.Проведите эксперимент, на своих ближайших переговорах, начните их с «встраивания» себя в картину мира собеседника. Наблюдениями поделитесь на форуме, со своим СП!
- 3. Заполните тест №0 на оценку привычной манеры ведения переговоров.
Обществознание - еще материалы к урокам:
- Презентация "Федеральная Резервная Система США 1914"
- Презентация "Самые красивые отели мира"
- Презентация "Разработка интернет-магазина по продаже спортивного питания ИП "Беляев""
- Презентация "Салон красоты «Идиллия»"
- Презентация "Современная банковская система России"
- Презентация "Малый бизнес в российской экономике"
