Презентация "Покупательский спрос" скачать бесплатно


Презентация "Покупательский спрос"


Подписи к слайдам:
PowerPoint Presentation

Покупательский спрос

  • Исследование методом фокус-группы по выявлению молока пользующегося спросом у покупателей на рынке молочной продукции
  • Проводит мастер
  • производственного
  • обучения Куклева Л.В.

Темы для обсуждения

  • Покупательский спрос;
  • Виды покупательского спроса;
  • Виды изучения покупательского спроса;
  • Фокус-группа;
  • Практическая работа.

Виды покупательского спроса

  • Неудовлетворенный спрос – это спрос на товары, которые в данный момент в продаже отсутствуют. Изучение неудовлетворенного спроса дает возможность принять все меры для того, чтобы товары, пользующиеся спросом населения, всегда были в продаже. В данном случае идет речь о спросе на достаточные товары, по тем или иным причинам временно отсутствующие в магазине. Его изучение осуществляют с помощью книги учета неудовлетворенного спроса, методом анкетного опроса, с помощью книги отзывов и предложений.

Виды покупательского спроса

  • Формирующийся спрос – это спрос на новые товары, складывающийся под воздействием рекламы. В развитии этого спроса большая роль отводится торговым работникам. Они должны пропагандировать новые товары, объяснять их свойства, питательную ценность, рассказывать о способах приготовления различных блюд и т.д. Для этого организуют выставки-продажи, покупательские конференции, выставки-просмотры, продажу контрольной (опытной) партии товаров, выставки с дегустацией товаров.

Выставки продаж и конференции покупателей

  • Для изучения формирующего спроса организуют выставки, выставки-продажи, очные и заочные покупательские конференции. В течении определенного периода (10-20 дней) заранее обусловленного, магазин организует выставку-продажу отдельных товаров. В организации выставок, как правило принимают участие представители промышленности. Отзывы о товарах покупатели оставляют в листах учета спроса или сообщают в объявлениях.
  • Обычно устраивают дегустацию блюд, приготовленных из малоизвестных или не пользующихся спросом продуктов (например «соя»).

Регистрация замечаний и пожеланий покупателей и спрос покупателей.

  • Наиболее простыми методами изучения неудовлетворенного спроса покупателей являются регистрация его продавцами в специальных тетрадях, а также записи покупателей в книгах отзывов и предложений или заполнение ими специальных листков. Информация по поводу отсутствия в продаже необходимых им товаров служат основой для ведения журнала учета неудовлетворенного спроса. Анализируя данные этого журнала, администрация магазина принимает меры: обеспечивает завоз в магазины необходимых товаров. Для того, чтобы установить число покупателей, которые не смогли купить нужный им товар, в крупных магазинах один-два раза в год проводятся специальные анкетные опросы. В результате такого опроса выявляется, сколько покупателей обращается за данным товаром, а сколько – нет. Выдачу анкет, консультации по их заполнению и прием заполненных анкет должны проводить работники магазина. Для заполнения анкет в магазине должны быть установленные специальные столы и вывешено красочно-оформленное обращение к покупателям с просьбой изложить свои предложения по вопросам, имеющимся в анкете.

Учет продажи товаров

  • имеет большое значение для определения реализованного спроса. Наблюдение за ходом продажи конкретных товаров позволяет определить их количество, необходимое магазину для удовлетворения спроса населения. Учет продажи товаров проводят, как правило, выборочно. Вначале определяют, по каким товарам и за какой период следует его провести. Для учета продажи повышенного спроса берут данные об их движении за 5-10 дней, остальных товаров – за 20-30 дней. Большую помощь в изучении покупательского спроса оказывает сравнение хода реализации товаров с предыдущим периодом и с тем же периодом прошлого года (особенно по товарам, подверженным сезонным изменениям спроса).

Виды покупательского спроса

  • Реализованный спрос – это спрос на проданные товары. Изучение реализованного спроса помогает установить объем и структуру товаров, необходимый на следующий период. Его изучают по товарным и кассовым чекам, по товарным ярлыкам, методом ежедневной регистрации проданных товаров, по журналу изучения спроса покупателей, балансовым методом, с помощью контрольно-кассовых машин, автоматизированных систем оптического считывания, позволяющие получить детальную информацию о продаже товаров в ассортименте при расчете с покупателями.

Тема вторая метод исследования фокус-группа:

  • Фокус-группа – известный метод исследования качества и потребления товаров.
  • Что же это такое? Это группа людей из 8-12 человек, под руководством опытного руководителя, которые обсуждают проблему в течение 2-4 часов. Впервые метод фокус-групп использовали в 1944 году социологи Р. Мертон и Р. Кендам (США).
  • Фокус-группа – качественный метод исследования, который дает в первую очередь ответы на вопросы «почему?» и «как именно?», его главная цель выявить у «потребителя» очень важную информацию изучаемой проблемы.

  • Фокус-группа
  • Руководит – модератор
  • (руководитель)
  • Состоит 8-12
  • человек
  • Обсуждают –
  • проблему
  • Ответ:
  • Полученная информация
  • Выявление –
  • маркетинговое
  • решение

Тема третья ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА: ИССЛЕДОВАНИЕ МЕТОДОМ ФОКУС-ГРУППЫ ПО ВЫЯВЛЕНИЮ МОЛОКА ПОЛЬЗУЮЩЕГОСЯ СПРОСОМ У ПОКУПАТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ МОЛОЧНОЙ ПРОПРОДУКЦИИ

  • 1.часть - анкета № 1 - обсуждение проблем молока (10 мин). Это вводная часть беседы, во время которой налаживается контакт с участниками фокус-группы.
  • 2.часть - закрытое тестирование (20 минут). Предлагаем участникам попробовать все марки молока без объявления их названия. Пользуясь стандартом, записать результаты в анкету №
  • 3.часть - открытое тестирование. Предлагаем участникам попробовать все марки молока, объявляя их название. Оценить варианты упаковки молока по 5-ти бальной шкале.
  • 4. Вывод.

Примеры из жизни

  • МЕРЧЕНДАЙЗЕР - это специалист по продвижению продукции в розничной торговле. По результатам еженедельных исследований менчендайзер представляет в отдел маркетинга фирмы отчет, в котором отражает изменение ситуации на рынке продаж данного вида продукции: наличие или отсутствие спроса, цены, устанавливаемые конкурентами на подобные товары.

Анкета № 1

  • 1. Напишите, пожалуйста, какие ассоциации приходят к вам в голову, когда говорят «Хорошее молоко» (Укажите не более трех характеристик)_______________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
  • 2. Напишите первую марку молока, которая приходит к вам в голову: _____________________________________________________________________________________
  • _____________________________________________________________________________________
  • 3. Напишите, пожалуйста, как часто вы употребляете молоко в течение:
  • а) последнего месяца_________________________________________________________________
  • б) за последнюю неделю_______________________________________________________________

Анкета № 2

  • Оценка качества молока
  • № п/п
  • Наименование образца
  • Вкус
  • Цвет
  • Запах
  • Консистенция
  • Вывод

Анкета № 3 (открытое тестирование)

  • Что вселяет в вас уверенность?
  • Упаковка
  • № 1
  • № 2
  • № 3
  • Внешний вид
  • Наличие информации (полной)
  • Информация о заводе-изготовителе
  • О медицинском контроле
  • Рекламная информация

Следующие шаги

  • Оцените по пятибалльной системе:
  • 1) Какая упаковка вам понравилась и почему? №1, №2 или №3.
  • 2) Что бы вы убрали или добавили к упаковке и почему? №1, №2 или №3.
  • 3) На сколько привлекательными вам кажутся упаковки? №1, №2 или №3.
  • Спасибо за участие!

Тест

  • 1. Кто изучает покупательский спрос на предприятиях торговли?
  • а) продавцы-кассиры;
  • б) охрана торгового предприятия;
  • в) товароведы.
  • 2. Напишите основные формы изучения покупательского спроса.
  • 3. Для какого вида покупательского спроса используется метод изучения «учета продажи товаров».
  • 4. Наиболее простым методом изучения неудовлетворенного спроса является …
  • 5. С какой целью проводят выставки-продажи, покупательские конференции?
  • 6. Фокус-группа – это …
  • 7. Назовите количество участников фокус-группы.