Презентация "Деловые переговоры"


Подписи к слайдам:
PowerPoint Presentation

Деловые переговоры

  • Преподаватель Неуймина И.В.

Понятие переговоров

  • Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения

Стратегии ведения переговоров

  • 1. Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;
  • 2. Конструктивные переговоры, что предполагает партнерский тип поведения сторон.

Позиционный торг

  • Представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы.
  • Позиции – это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров.
  • Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

Особенности позиционного торга

  • Участники стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботятся об удовлетворенности оппонентов;
  • Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
  • Подчеркивается различие между сторонами, а сходство даже если оно есть, часто отвергается;

Особенности позиционного торга

  • Действие участников направлены прежде всего на друг друга, а не на решение проблемы;
  • Стороны пытаются скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;
  • Перспектива провала может подтолкнуть стороны к сближению, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;
  • Часто достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем оно могло бы быть;

Стили позиционного торга

  • Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками;
  • Мягкий – ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон делает ее позиции уязвимой для приверженца жесткого стиля может привести к срыву переговоров.

Конструктивные переговоры

  • Предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Особенности конструктивных переговоров (Р.Фишер, и У.Юри принципиальные переговоры)

  • Участники совместно анализируют проблему и ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются партнером, а не противником;
  • Внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимость оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

Особенности конструктивных переговоров (Р.Фишер, и У.Юри принципиальные переговоры)

  • Участники ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять какой вариант предпочитает другая сторона;
  • Стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы; не должны поддаваться возможному давлению;

Особенности конструктивных переговоров (Р.Фишер, и У.Юри принципиальные переговоры)

  • В процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
  • Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Трудности конструктивных переговоров

  • Выбор этой стратегии может быть сделан в одностороннем порядке;
  • Использование этой стратегии в условиях конфликта становится проблематичным;
  • Не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.
  • Жесткое разделение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Вопрос, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Стадии переговоров М.М.Лебедевой

  • Подготовка к переговорам
  • Процесс ведения переговоров
  • Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

  • Включает два основных аспекта: организационный и содержательный.
  • Организационный аспект. Стороны должны согласовать вопросы процедурного характера. Выбрать время и место встречи.
  • Определение повестки дня (определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов.

Подготовка к переговорам

  • Формирование состава участников переговоров. Необходимо решить следующие вопросы: кто возглавит делегацию, какой будет ее количественный и персональный состав.
  • Содержательный аспект. Анализ проблем и интересов сторон. Оценка возможных альтернатив переговорному соглашению, она необходима, если переговоры не завершатся успехом.

Подготовка к переговорам

  • Определение переговорной позиции. Под позицией понимается официальная точка зрения, взгляд на проблему.
  • Разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решения.
  • Подготовка необходимых материалов и документов – проекты предложений.
  • «Тот кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил».

Процесс ведения переговоров

  • Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой встрече согласовать процедурные вопросы: повестка дня; временный рамки; очередность выступлений оппонентов; порядок принятия решений.
  • Этапы: уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение соглашения.

6 элементов, способствующих формированию благоприятного климата в процессе ведения переговоров

  • Рациональность Спокойствие.
  • Понимание оппонента.
  • Общение.
  • Достоверность.
  • Отсутствие поучительного тона.
  • Открытость для восприятия другой точки зрения.

Методы аргументации

  • Фундаментальный – изложение фактов и конкретных сведений.
  • Метод противоречия – основан на выявлении противоречий в рассуждениях оппонента.
  • Метод извлечения выводов – основан на точной аргументации, которая посредством частных выводов приводит к желаемому результату.

Методы аргументации

  • Метод сравнения – придает рассуждению яркость, делает его более зримым.
  • Метод «да..,но»- используется в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить, что дает хороший психологический эффект.
  • Метод подхвата реплики – предполагает умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации.

Достижение соглашения

  • Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках.
  • Различия итоговых договоренностей определяются тем, какой тип решения лежит в их основе.

Стратегии переговоров и соответствующие им типы решений

  • Стратегия ведения переговоров
  • Тип решения
  • Объем уступок
  • Позиционный торг
  • Серединное решение
  • Ассиметричное решение
  • 50 на 50
  • 20 на 80
  • Конструктивные переговоры
  • Принципиально новое решение
  • Нет уступок

Типы решений

  • Серединное или компромиссное – типичное решение на переговорах. Основано на взаимных уступках.
  • Ассиметричное решение уступки одной стороны значительно превышают уступки другой стороны.
  • Принципиально новое решение – это то которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон.

Тактические приемы ведения переговоров

  • Приемы используемые при позиционном торге:
  • Завышение требований
  • Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Демонстрируется крайняя заинтересованность в решении малозначительного вопроса, чтобы в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такие действия выглядят как уступка, что вызывает ответную реакцию.
  • Выжидание.

Приемы используемые при позиционном торге:

  • 4. «Салями» информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.
  • 5. «Палочные доводы» используется тогда, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента.

Приемы используемые при позиционном торге:

  • 6. «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации, сообщение заведомо ложной информации; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
  • 7. Выдвижение требований по возрастающей.если согласиться, то выдвигаются новые требования.

Приемы используемые при позиционном торге:

  • 8. Выдвижение требований в последнею минуту.
  • 9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом.
  • 10. Оказание давления на оппонента: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрация силы; предъявления ультиматума.

Приемы, используемые при конструктивных переговорах

  • Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать, с того, что вызывает меньше вопросов и разногласий.
  • Разделение проблемы на отдельные составляющие.
  • Вынесение спорных вопросов «за скобки»если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем, то спорные вопросы не рассматриваются. Это позволяет достичь частичных договоренностей.

Приемы, используемые при конструктивных переговорах

  • «Один режет, другой выбирает» основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить, а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
  • Подчеркивание общности, что объединяет – решить проблему.

Приемы, носящие двойственный характер

  • Опережение возражений участник, переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент.
  • Экономия аргументов. Все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно.
  • Возвращение к дискуссии - вопросы, которые обсуждались снова выносятся на повестку.

Приемы, используемые при конструктивных переговорах

  • Пакетирование несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета).
  • Блоковая тактика заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком.
  • Уход - перевод обсуждения на другую тему, или просьба отложить рассмотрение проблемы.

Вывод

  • Переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.