Презентация "Деловые переговоры"

Деловые переговоры

• Преподаватель Неуймина И.В.

Понятие переговоров

• Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения

Стратегии ведения переговоров

• 1. Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;
• 2. Конструктивные переговоры, что предполагает партнерский тип поведения сторон.

Позиционный торг

• Представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы.
• Позиции – это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров.
• Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

Особенности позиционного торга

• Участники стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботятся об удовлетворенности оппонентов;
• Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
• Подчеркивается различие между сторонами, а сходство даже если оно есть, часто отвергается;

Особенности позиционного торга

• Действие участников направлены прежде всего на друг друга, а не на решение проблемы;
• Стороны пытаются скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;
• Перспектива провала может подтолкнуть стороны к сближению, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;
• Часто достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем оно могло бы быть;

Стили позиционного торга

• Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками;
• Мягкий – ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон делает ее позиции уязвимой для приверженца жесткого стиля может привести к срыву переговоров.

Конструктивные переговоры

• Предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Особенности конструктивных переговоров (Р.Фишер, и У.Юри принципиальные переговоры)

• Участники совместно анализируют проблему и ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются партнером, а не противником;
• Внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимость оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

Особенности конструктивных переговоров (Р.Фишер, и У.Юри принципиальные переговоры)

• Участники ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять какой вариант предпочитает другая сторона;
• Стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы; не должны поддаваться возможному давлению;

Особенности конструктивных переговоров (Р.Фишер, и У.Юри принципиальные переговоры)

• В процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
• Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Трудности конструктивных переговоров

• Выбор этой стратегии может быть сделан в одностороннем порядке;
• Использование этой стратегии в условиях конфликта становится проблематичным;
• Не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.
• Жесткое разделение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Вопрос, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Стадии переговоров М.М.Лебедевой

• Подготовка к переговорам
• Процесс ведения переговоров
• Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

• Включает два основных аспекта: организационный и содержательный.
• Организационный аспект. Стороны должны согласовать вопросы процедурного характера. Выбрать время и место встречи.
• Определение повестки дня (определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов.

Подготовка к переговорам

• Формирование состава участников переговоров. Необходимо решить следующие вопросы: кто возглавит делегацию, какой будет ее количественный и персональный состав.
• Содержательный аспект. Анализ проблем и интересов сторон. Оценка возможных альтернатив переговорному соглашению, она необходима, если переговоры не завершатся успехом.

Подготовка к переговорам

• Определение переговорной позиции. Под позицией понимается официальная точка зрения, взгляд на проблему.
• Разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решения.
• Подготовка необходимых материалов и документов – проекты предложений.
• «Тот кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил».

Процесс ведения переговоров

• Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой встрече согласовать процедурные вопросы: повестка дня; временный рамки; очередность выступлений оппонентов; порядок принятия решений.
• Этапы: уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение соглашения.

6 элементов, способствующих формированию благоприятного климата в процессе ведения переговоров

• Рациональность Спокойствие.
• Понимание оппонента.
• Общение.
• Достоверность.
• Отсутствие поучительного тона.
• Открытость для восприятия другой точки зрения.

Методы аргументации

• Фундаментальный – изложение фактов и конкретных сведений.
• Метод противоречия – основан на выявлении противоречий в рассуждениях оппонента.
• Метод извлечения выводов – основан на точной аргументации, которая посредством частных выводов приводит к желаемому результату.

Методы аргументации

• Метод сравнения – придает рассуждению яркость, делает его более зримым.
• Метод «да..,но»- используется в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить, что дает хороший психологический эффект.
• Метод подхвата реплики – предполагает умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации.

Достижение соглашения

• Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках.
• Различия итоговых договоренностей определяются тем, какой тип решения лежит в их основе.

Стратегии переговоров и соответствующие им типы решений

Стратегия ведения переговоров	Тип решения	Объем уступок
Позиционный торг	Серединное решение Ассиметричное решение	50 на 50 20 на 80
Конструктивные переговоры	Принципиально новое решение	Нет уступок

Типы решений

• Серединное или компромиссное – типичное решение на переговорах. Основано на взаимных уступках.
• Ассиметричное решение уступки одной стороны значительно превышают уступки другой стороны.
• Принципиально новое решение – это то которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон.

Тактические приемы ведения переговоров

• Приемы используемые при позиционном торге:
• Завышение требований
• Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Демонстрируется крайняя заинтересованность в решении малозначительного вопроса, чтобы в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такие действия выглядят как уступка, что вызывает ответную реакцию.
• Выжидание.

Приемы используемые при позиционном торге:

• 4. «Салями» информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.
• 5. «Палочные доводы» используется тогда, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента.

Приемы используемые при позиционном торге:

• 6. «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации, сообщение заведомо ложной информации; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
• 7. Выдвижение требований по возрастающей.если согласиться, то выдвигаются новые требования.

Приемы используемые при позиционном торге:

• 8. Выдвижение требований в последнею минуту.
• 9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом.
• 10. Оказание давления на оппонента: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрация силы; предъявления ультиматума.

Приемы, используемые при конструктивных переговорах

• Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать, с того, что вызывает меньше вопросов и разногласий.
• Разделение проблемы на отдельные составляющие.
• Вынесение спорных вопросов «за скобки»если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем, то спорные вопросы не рассматриваются. Это позволяет достичь частичных договоренностей.

Приемы, используемые при конструктивных переговорах

• «Один режет, другой выбирает» основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить, а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
• Подчеркивание общности, что объединяет – решить проблему.

Приемы, носящие двойственный характер

• Опережение возражений участник, переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент.
• Экономия аргументов. Все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно.
• Возвращение к дискуссии - вопросы, которые обсуждались снова выносятся на повестку.

Приемы, используемые при конструктивных переговорах

• Пакетирование несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета).
• Блоковая тактика заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком.
• Уход - перевод обсуждения на другую тему, или просьба отложить рассмотрение проблемы.

Вывод

• Переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.