Презентация "Навыки ведения переговоров" скачать бесплатно


Презентация "Навыки ведения переговоров"


Подписи к слайдам:
Présentation PowerPoint

LEGAL SUMMIT 2015 НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Цели тренинга

  • Развитие стратегического видения при постановке цели переговоров
  • Развить навыки проведения переговоров с ориентацией на сотрудничество
  • Сформировать единые стандарты ведения переговоров у участников тренинга

  • Правила работы в тренинге
  • Активность
  • Внимательность
  • Пунктуальность
  • Телефон на бесшумном режиме

Ожидания от тренинга

  • Объединитесь в группы по 8- 10 человек и ответьте в команде на вопросы:
  • С кем вы ведете переговоры?
  • Какие задачи вы решаете на переговорах?
  • Какие потребности клиентов вы удовлетворяете?
  • На какие вопросы Вы хотели бы получить ответы сегодня?
  • О тренинге

КАК ПОДЕЛИТЬ АПЕЛЬСИН?

Что такое переговоры?

  • Переговоры – процесс, когда
  • две (или более) стороны,
  • имеющие пересекающиеся интересы, продвигаются в поиске взаимовыгодного решения.

Условия эффективных переговоров

  • Первое
  • Качественная подготовка
  • Второе
  • Ясное понимание конечной цели
  • Третье
  • Знание основ человеческого поведения
  • Четвертое
  • Умение выявлять потребности
  • Пятое
  • Вера в то, что каждая сторона может достичь положительного результата

Основные этапы переговоров

  • Завершение

Подготовка

  • Знать, что именно Вы хотите получить от участника переговоров. Максимально конкретизируйте запрос.
  • Часто мы оперируем негативными целями - знаем чего не хотим. Задайте вопрос: «Если я этого не хочу, то чего же я хочу?». Убедитесь, что цель позитивна.
  • Представить себе цель в более широком аспекте. Задайте себе вопросы:
  • «Какова моя цель в организации?»
  • «Чем я могу помочь в решении данного вопроса?»
  • «Какие риски могут возникнуть при решении вопроса?»
  • «Какие рекомендации я могу дать?»
  • «Это единственный способ достижения цели, или есть другие?»
  • 4. Поймите, что именно заставляет Вас стремиться к этой цели.

Переговорные стратегии

  • КОНФРОНТАЦИЯ
  • УСТУПКИ
  • УХОД
  • СОТРУДНИЧЕСТВО
  • КОМПРОМИСС

  • КОНФРОНТАЦИЯ
  • СОТРУДНИЧЕСТВО
  • УХОД
  • УСТУПКИ
  • ИНТЕРЕСЫ ОППОНЕНТА
  • МОИ ИНТЕРЕСЫ
  • КОМПРОМИСС
  • Переговорные стратегии

  • Индикаторы компетенции «Сотрудничество»
  • в Группе SG
  • Компетенция
  • Уровень сотрудника
  • Индикаторы
  • Сотрудничество
  • Исполнитель
  • Организует обмен опытом
  • Вовлекает других сотрудников в решения и проекты
  • Способствует обсуждению и разрешению конфликтов
  • Способствует переводу противоречащих потребностей и запросов во взаимовыгодные предложения
  • Сотрудничество
  • Командный лидер
  • Делится информацией и ресурсами
  • Цент усилия команды
  • Поощряет открытые высказывания коллег с разными точками зрения
  • Принимает во внимание идеи коллег

В ЧЕМ ПЛЮСЫ СТРАТЕГИИ СОТРУДНИЧЕСТВА ? Для меня Для вертикали Для Банка в целом

  • Выбор стратегии переговоров

  • Выбор стратегии переговоров
  • Соедините 4-мя прямыми линиями все 9 точек, не отрывая ручку от листа

Как складывается общее впечатление

  • 7% от того, что мы говорим
  • 38% тон голоса
  • 55% жесты и движения
  • Установление контакта

Способы прояснения интересов сторон

  • Какими способами мы можем узнать об интересах другой стороны в переговорах?
  • Прояснение интересов сторон

Коммуникативные позиции транзактный анализ Э.Берна

  • Носитель социального опыта и общественных законов
  • Действует в соответствии с традициями
  • Ориентируется на закон и мораль
  • Учит, направляет, читает нотации, оценивает, осуждает, все знает, все понимает, не сомневается в правильности своего мнения, за всех отвечает, со всех требует.
  • Носитель логического мышления
  • Действует в соответствии с действительностью
  • Ориентируется на достижение реального результата
  • Трезво рассуждает, тщательно взвешивает, логически анализирует, свободен от предрассудков, не поддается влияниям.
  • Носитель эмоционального и творческого мышления
  • Некритичен, действует импульсивно
  • Ориентирован на свои чувства
  • Безудержно эмоциональный, непредсказуемый, протестующий, творческий, нелогичный, свободный от догм, не соблюдающий общие правила, импульсивный
  • Ре
  • В
  • Р
  • Аргументация

Проблемы различных позиций в аргументации

  • Авторитаризм
  • Давление
  • Оценочность
  • Повышенная критичность
  • Безответственность
  • Повышенная эмоциональность
  • Уход от решения проблем
  • Ре
  • В
  • Р
  • Аргументация

КЕЙСЫ

  • Аргументация
  • Объединитесь в 4 команды по 9-10 человек в каждой
  • Прочитайте кейс вашей группы, посвященный тематики переговоров
  • Распределите роли:
  • заказчик, «ангел-хранитель» заказчика
  • юрист, «ангел-хранитель» юриста
  • наблюдатели
  • 4. Проведите внутри группы переговоры по распределенным ролям.
  • 5. Получите обратную связь от наблюдателей
  • 6. Поделитесь результатами команды со всеми участниками

Что мешает эффективно аргументировать

  • Действия
  • Последствия и реакции
  • Угрозы
  • Обесценивание ситуации, отношений. Снижение значимости желаемого в переговорах. Агрессия. Соглашение. Торг
  • Давление
  • Поиск причин, почему «это решение нам не подходит». Игра «да…, но…»
  • Наводящие вопросы
  • Затянутые переговоры, раздражение
  • Обвинение
  • Перекладывание ответственности, оборонительная реакция, уход
  • Чрезмерная детализация, чрезмерное количество вопросов
  • Снижение внимание, потеря цели, уход от вопросов
  • Аргументация

Что помогает эффективно аргументировать

  • Действия
  • Последствия и реакции
  • Вопросы
  • Развивают самостоятельность, заставляют думать
  • Присоединение поддержка
  • Снижение напряжение, некритичное восприятие, снижение сопротивления. Взятие ответственности на себя.
  • Аргументация с примерами
  • Влияние, готовность слушать. Расположение, готовность к разговору.
  • Сочувствие и понимание
  • Готовность слушать, идти навстречу
  • Ориентация на результат
  • Снижение защитных реакций
  • Прямая просьба
  • Понимание, открытость, откровенность
  • Аргументация

E

  • S (symptoms)- симптомы, что мы видели и слышали
  • C (causes) – причины, все возможные
  • O (outcomes) – результаты
  • R (resources) – ресурсы, то что позволит реализовать решение или договоренность
  • E (effects) – долгосрочные последствия, какие негативные последствия возможны
  • R
  • O
  • C
  • S
  • Анализ переговоров
  • Завершение переговоров

ПЛАН РАЗВИТИЯ НАВЫКОВ

  • Продолжать делать
  • Начать делать
  • Прекратить делать

Нам перешло здание в котором нет права собственности. Участок земли, здание нам принадлежит. Рядом капит строение. По договору аренды нам необходимо провести реконструкцию. Кроме кадастр пачспорта нет. Задача – получить право собственности. С 1994 годап пользуемся. 1 из здани й нами построено в другом здании прописано как существующее и мы должы провести реконструкцию. Через суд.. Необходимо пути суддебного решения. Иначе снести

  • Нам перешло здание в котором нет права собственности. Участок земли, здание нам принадлежит. Рядом капит строение. По договору аренды нам необходимо провести реконструкцию. Кроме кадастр пачспорта нет. Задача – получить право собственности. С 1994 годап пользуемся. 1 из здани й нами построено в другом здании прописано как существующее и мы должы провести реконструкцию. Через суд.. Необходимо пути суддебного решения. Иначе снести
  • У нас есть решение суда. Семья. Муж взял ипотеку.не выплатил. Есть ребенок. Право собственности по ипотеке у нас. Мы должны выселить и продатть. Суд доказывает,что жена и ребенок должны остатья. Нас это не устраивает.