Презентация "Переговоры"


Подписи к слайдам:
PowerPoint Presentation

Переговоры

  • Стратегии и методы
  • Мы считаем здравомыслящими лишь тех людей, которые во всем с нами согласны.
  • Франсуа де Ларошфуко

Классификации

  • По количеству участников:
  • двусторонние переговоры
  • многосторонние переговоры
  • В зависимости от целей участников:
  • переговоры о продлении действующих соглашений 
  • переговоры о перераспределении 
  • переговоры о создании новых условий 
  • переговоры по достижению побочных эффектов
  • По направленности переговоров:
  • Позиция «сверху» - они более заинтересованы
  • Позиция «снизу» - мы более заинтересованы
  • Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы

Стратегии переговоров

  • Реализация своих интересов
  • Реализация «чужих» интересов
  • уход
  • приспособление
  • компромисс
  • (позиционный торг)
  • сотрудничество
  • с позиции силы

Позиционный торг

  • Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях

Позиционный торг

  • Мягкий вариант
  • позиционного торга
  • Жесткий вариант
  • позиционного торга
  • Недостатки (Р. Фишер и У. Юри):
  • приводит к соглашениям, которые не отвечают интересам сторон;
  • в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое время, и возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
  • угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами.

Сотрудничество (метод принципиальных переговоров)

  • предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя именно из совпадающих интересов.

Динамика переговоров

  • Ведение переговоров
  • Подготовка к переговорам
  • Анализ результатов
  • Выполнение достигнутых соглашений

Подготовка к переговорам

  • Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры.
  • Определить состав участников переговоров.
  • Сформулировать свою цель на переговорах.
  • Определить личностные качества участников переговоров.
  • Получить возможно более полные сведения о партнерах.
  • Попытаться сформулировать (определить, выяснить) цель партнеров

Подготовка к переговорам

  • Проанализировать свои интересы.
  • Попытаться сформулировать интересы партнеров.
  • Выделить совпадающие интересы.
  • Определить, что может служить основой переговоров.
  • Выбрать объективные критерии для сравнения вариантов решения.
  • Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас.
  • Подготовиться к встрече партнеров

Ведение переговоров

  • Обозначить интересы
  • Поиск решения (варианты сторон)
  • Совместное решение
  • Обязательства
  • Обозначить совпадения и разногласия
  • Понять интересы

Ведение переговоров

  • Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе:
  • рациональность
  • понимание
  • общение
  • достоверность
  • отсутствие поучительного тона
  • открытость для восприятия другой точки зрения

Ведение переговоров

  • Основные ошибки:
  • Преждевременное суждение.
  • Поиск единственного варианта.
  • Убежденность в невозможности “увеличить пирог”.
  • “Решение их проблемы — их проблема”.
  • “Если Вы хотите, чтобы лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора”.

Ведение переговоров

  • Техника аргументации и контраргументации
  • Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.)
  • Метод поиска противоречий
  • Метод достижения последовательных выводов
  • Метод наглядности (схемы, графики)
  • Метод «да…, но»
  • Ссылки на авторитеты
  • Метод сравнения

Ведение переговоров

  • Рекомендации по формулировке аргументов:
  • Темп речи и терминология.
  • Паузы.
  • Излагать не факты, а преимущества и последствия, вытекающие из них.
  • Преимущества, недостатки, преимущества.
  • Не парировать каждое возражение.

Ведение переговоров

  • Речевые техники убеждения (НЛП)
  • Стратегия «Скажите да»
  • "полярная реакция"
  • "разрыв шаблона"
  • Трюизмы
  • Допущения (до того, как ..., после того, как ..., в течение...., по меpе того, как..., прежде, чем ..., когда)
  • Использование противопоставлений и предположений (чем, тем; как только; если, то)
  • Выбор без выбора.
  • Вопросы (осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание)

Тактические приемы ведения переговоров

  • Тактические приемы при позиционном торге
  • Завышение требовании
  • Расстановка ложных акцентов в собственной позиции
  • Выжидание
  • Салями
  • Палочные доводы
  • Преднамеренный обман
  • Выдвижение требований по возрастающей
  • Выдвижение требований в последнюю минуту
  • Двойное толкование

Тактические приемы ведения переговоров

  • Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров
  • Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов
  • Разделение проблемы на отдельные составляющие
  • Вынесение спорных вопросов “за скобки
  • Один режет, другой выбирает
  • Подчеркивание общности

Тактические приемы ведения переговоров

  • Тактические приемы, носящие двойственный характер
  • Опережение возражений
  • Экономия аргументов
  • Возвращение к дискуссии
  • Игнорирование
  • Пакетирование

Уловки-манипуляции

  • Раздражение оппонента
  • Использование непонятных терминов
  • Отсылка к «вашим интересам», без их расшифровки
  • Недосказщанность с намеком на особые мотивы
  • Обвинение в утопичности идеи
  • Ложный стыд – ложные доводы с последующим упреком
  • Откровенность заявления
  • Мнимая невнимательность
  • Мнимое непонимание
  • Опора на прошлое заявление
  • Сведение факта к мнению
  • Метод бумеранга
  • Умалчивание
  • Полуправда
  • Принуждение к строго однозначному ответу
  • «А что Вы имеете против»
  • Многовопросье

Анализ результатов переговоров

  • Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.
  • 1) степень решения проблемы.
  • 2) субъективные оценки переговоров и их результатов.
  • 3) выполнение условий соглашения.

Выполнение достигнутых договоренностей

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ